一个镇70名饲料经销商，2000吨级人数过半，基本被这三家企业瓜分！

在珠海海水料市场，养殖户大部分是一两口鱼塘的散户，赊销是海鲈饲料不能回避的词，经销商的作用性不言而喻。养殖海鲈需要投入很大资金。一般，养殖一塘（7亩）海鲈共需要50万元左右的成本，其中35万元饲料款、7万元电费、2万元药品、3万元塘租、3万元种苗等，不包括人工成本的情况下，平均一亩需要投入7-8万元的资金。大部分农民无法承担巨大的养殖成本，不少养户都需要经销商的支持，同时经销商也需要厂家的支持。谁掌控了经销商，谁就有话语权一般饲料厂向经销商支持三成资金额度；经销商对养殖户现金交易跟赊销差12-15元/包，如果经销商在自己能力把控范围内，倾向于赊销。赊销力度，因人而异，但是大部分养殖户至少需要5成的资金支持甚至要全部赊销。如果经销商兼顾帮客户收鱼，资金流动性就会大大加强，在市场上更有竞争力。很多海鲈饲料大经销商都是鱼中，侧面反映了海鲈市场赊销的本质，因为不少经销商都需要通过收鱼降低资金回笼的风险。如果没有收鱼的经销商，鱼中收鱼也是首先联系经销商再和养殖户对接，而且卖鱼款直接打给经销商，这是与其他行业最大的不同。同时，几乎所有海鲈经销商都养鱼，他们既是经销商也是养殖大户。所以，在海鲈市场，谁控制了经销商，谁就拥有话语权。随着近两年饲料市场竞争加剧，不少企业的支持额度甚至比往年提高，经销商为了争抢客户，也扩大支持额度，尤其是以前资金控制十分严格的海大，为了打市场在这两年支持力度也逐渐放宽；而粤海的营销政策灵活，年底还有年底回款与预付款一系列的优惠政策捆绑经销商，加上稳定的质量，粤海与客户之间的粘性最高。与此同时，养殖户选择饲料品牌也越来越理性。因为海鲈的饲料技术要求高，如果饲料质量提高，在节约成本的同时，也能赚到更多的钱。比如，每包饲料（40斤/包）比其他厂家多出1斤鱼（目前大部分厂家头批鱼一包饲料出30斤鱼），一包料多1斤鱼（按照10元/斤的鱼价）就多赚10元，一塘鱼用4000包饲料的话，则多赚4万元。因此，目前的饲料竞争越来越趋向饲料质量，越来越依赖企业专业技术的提升，因为大部分养户逐步偏重选择质量优、口碑好的饲料品牌。这也是粤海多年稳守市场的主要原因之一。近年饲料厂家逐渐重视对养户的塘头技术服务，粤海、海大等企业都拥有配套的调海产品为养户进行技术服务，在其他海产饲料市场进行轰轰烈烈的服务营销也正在慢慢撬动海水鱼饲料市场，技术服务也逐渐成为不少企业争抢客户的主要利器之一。一个镇70名饲料经销商，粤海口碑最好海鲈饲料市场拥有70名经销商左右，基本聚焦在珠海白蕉镇，其中销量一千吨以上的经销商40人左右：1000吨级经销商9-10人，2000吨级经销商17人，3000吨级经销商4-5人，4000千吨级5人，5000吨级的经销商5人左右；其中，大部分大经销商都是粤海的客户，几乎占了海鲈饲料市场50%的销量。其中，大部分经销商都是鱼中，尤其是大经销商，比如林培根、何锦棠、罗群成等，这对于赊销横行的海鲈饲料市场，经销商回款安全度高。据调查报告显示，海鲈饲料市场口碑前四名的企业为粤海51%、海大31%、海为10%、世海3%。依靠十多年的沉淀，粤海的质量口碑在海鲈市场遥遥领先。然而，养户却未必选择口碑最好的饲料，在养户选用饲料品牌的五项理由中，45%的养户将“质量优”排在第一位，23%的养户选择“可赊销”，9%的养户选择“取决经销商经营的品牌”，而技术服务能力排在第三位。因此，如今在饲料质量差距不大的前提下，养殖户越来越重视厂家技术，不过关键因素还是质量稳定。1.来源：农财宝典海产版；2.农财宝典海产版微信号：ncbd0000。