目前，全国集团性饲料企业为了抢占市场，最大限度挤压中小企业生存空间，采取各种手段，如担保贷款、为经销商铺货、大幅度促销甚至是低价倾销。对此中小饲料企业举步维艰但却不知所措，甚至盲目低价跟进、大面积赊销。如此无序竞争，中小饲料企业将难以生存，那么海产饲料企业将如何发展？海产饲料企业路在何方？一、饲料代加工饲料企业的一个发展趋势是为大型养殖场做饲料代加工，缩减甚至剔除销售人员，降低销售费用，从而降低饲料成本。在这样的趋势下，饲料厂的角色应该是为大型养殖场提供定制化的饲料代加工服务，并提供专业化的配套养殖相关技术支持做售后。二、做特色产品在当下饲料行业同质化的大背景下，如何使自己的产品脱颖而出成为各个饲料企业的重要难题，而做特色产品不失为一条良策。人无我有，人有我新，做产品的引领者，而不要成为产品的追随者。饲料企业应该不断推出自己的特色拳头产品以增强市场主导力，增加客户粘度。当然，风险和机遇共存，在推出特色产品的同时，要尽最大可能规避风险。三、价值营销近年来，海产饲料企业价格战时有发生：大型海产饲料企业借助管理、采购、资金、技术、品牌、服务等综合优势，加速扩张市场版图；中小型企业举步维艰，时刻面临着要么做大、要么做强、要么退出的艰难抉择。作为市场追随者的中小型饲料企业在面临大型饲料企业价格屠杀的同时，还面临着养殖户持续不断的优惠诉求。大型饲料企业主动降价，海产养殖户要求降低，中小企业往往迫于各种压力被迫降价。在轮番的价格战下，海产饲料企业利润空间越来越薄，中小企业越来越被动，永远被市场前者鼻子走。中小企业如何在夹缝中求生存？价值营销很重要。价值营销要求饲料企业为养殖户提供先进的养殖理念和最新的市场信息，指导养殖户合理调整养殖模式和科学使用渔药，并根据价格预测帮助养殖户购进鱼种和销售成鱼，从各种方面帮助养殖户降成本，提升养殖经济效益，而不用一味的通过饲料降价满足和吸引养殖户。价值营销在销售饲料的同时，更注重价值的灌输，通过先进的价值理念影响养殖户，而不能被养殖户所主导。一家之言，只为交流；如有不妥，欢迎指正！ 作者：广东德宁海产科技有限公司，程辉辉
