编者语:经济成长以追逐利润为焦点，年夜到国度、地域成长，小到像珠海斗门白蕉海鲈的成长，利润是终极目标，进程背后天天活生生上演着一幕幕剧烈的优越劣汰，白蕉海鲈市场只是中国经济从成长中国度迈向发财国度进程很小的一个缩影。饲料作为一个主要载体，也正一步步的影响着经营海鲈生意的经销商和养殖户。
海鲈饲料市场、经销商、养殖户近况
海鲈饲料市场最早可以追溯到冰鲜、福建料、恒兴，而更为我们熟知的是近几年的粤海、海年夜、海为三个主流品牌，从最早的饲料厂年夜浪淘沙到好汉默默消失，傍边饲料品牌换了一拨又一拨，经销商和养殖户的地位并没有特殊显明，而在2014年饲料厂高级料狭路重逢的剧烈竞争下，经销商和养殖户似乎找到了存在感，这几年也简直享受着海鲈料“红海”下的盈利。
2014年之前，海鲈料几乎处于一家独年夜的垄断局势，上风饲料厂广泛经销商单吨扣头最高也才800-1000元(折合16-20元/包)，没此外，只有一家质量相对稳固养殖户承认、发卖政策机动也仅此一家，没有选择!
转折点产生在2014年，白蕉海鲈市场个体原上风饲料厂高层活动到其他饲料厂，凭着在本地跟经销商们较好的人际关系，乘着饲料厂开辟高级料市场的春风，一家独年夜的白蕉海鲈饲料市场局势被打破，也将经销商和养殖户带进了竞争的盈利期，这段时代重要表示为：
1、经销商单吨扣头一会儿进步了，如质量和口碑稳固但政策收紧的饲料厂扣头忽然提到1100-1300元/吨(折合22-26元/包利润);
2、饲料单价从2014～2016年由于竞争最高贬价16元/包，也就是说这段时光养殖户喂的海鲈料足足廉价了16元/包，并且包产系数整体偏高坚持稳固;
3、饲料厂为了冲量资金刹时铺开给了良多中小型经销商做年夜的机遇。
总的来说这段时光经销商和养殖户如掌上明珠被饲料厂捧着哄着，跟着这两年海鲈价钱走高，经销商和养殖户乐而忘返，仍然沉醉在一片狂欢中。然而，危机正一步步降临!
一、饲料厂也要利润，最少彼此间对利润有共鸣!
截止到2016年末，竞争节拍慢慢放缓，傍边当然有原资料价钱波动压力，但实质上利润题目被理性的从头审阅，由此竞争方法从赤******的价钱竞争慢慢改变为“软实力”竞争：扩展营业和技巧员人数办事终端履行对应营业员盯对应的养殖户策略、在包管质量条件下捉住各个区域养殖技巧好的养殖户(年年包产系数都偏高的养殖户)放年夜质量后果、经由过程“产物进级”掉包概念用比通俗料贵的功效料变相涨价坚持利润等等，履行“软实力”的终极目标经由过程营业职员布控、稳固质量和经由过程传统养殖妙手放年夜饲料质量、放年夜营销概念慢慢包管销量确保利润以及获取大批终端养殖户，从而倒逼经销商:养殖户要吃我的饲料，你不经营我饲料，我让优质的养殖户到经营我饲料的经销商处用料!
在当前白蕉这个小市场，养殖户基础饱和固定经销商吃料，经销商即使不扩展营业，至少要稳固原有的养殖户群体，除了卖鱼畅通，这也是年夜大都经销商的重要痛点，由于竞争不止在饲料厂，也在经销商之间!
二、赊销风尚风行，饲料厂的赊销无疑温水煮田鸡
白蕉海鲈靠高度赊销运转起来的，饲料、药品、制品鱼买卖等等傍边均涉及赊销，饲料作为傍边最年夜的一环(海鲈饲料市场容量在20-25万吨摆布，包括斗门金湾其他海水养殖品种)，天然赊销也是最年夜的。可是这个市场辨析度很高不是饲料厂肯赊就可以切进进来的，这也是海鲈市场一个比拟光鲜的特点。
海鲈饲料重要销量集中在粤海、海年夜、海为，销量集中天然风险也会相对集中，看着海鲈料这块肥肉让饲料厂又爱又恨，在淡水料格式平衡稳固的情形下，进攻高级料是所有饲料厂的默契，简直高级料能有很好的利润，风险是必需要冒的，究竟到本年为止重要仍是三个饲料厂共存，今朝也仍是处于大师质量都不差、你不赊我赊的局势，赊有风险，不赊一个厂那么年夜养那么多人没有销量支持也只能等逝世，饲料厂赊销的勇气由此而来。
所以到2018年的此刻，经销商们在三家饲料厂博弈中心日子过得仍是很津润的，也只有三个饲料厂共存时才会让经销商和养殖户摆布蓬源。假如只剩下两家或者一家饲料厂在这个市场上，已经习惯了赊销模式的经销商某一天一旦遭受饲料厂收紧赊销政策又会怎么样呢?赊销下经销商抵御风险的才能有限，更轻易资金断裂被饲料厂操控。
将来两三年，海鲈饲料市场或将再现一家独年夜的格式!经销商和养殖户将被动!
从广泛经销商和养殖户对饲料厂的口碑来看，简直是有如许的趋向。可能白蕉良多经销商和养殖户这两三年会显明的发明多了良多饲料厂的营业员在跑塘头;并且以村为单元，假如良多经销商仓库（海产物库）基础只拉一个厂家的饲料、每个村年夜部门鱼塘都是用一个厂家的饲料(经由过程饲料袋的散布在鱼塘的色彩就可以显明看出来)、地点养殖区域四周全体养殖妙手均持久用统一种品牌饲料，阐明这个厂的饲料已经在海鲈市场慢慢占主导上风，而且已经把握了终端养殖户资本，必定能绑住经销商，当经销商被绑在一个饲料厂下，天然也会轻易一家独年夜，这时更优惠的政策和更稳固的质量不是经销商养殖户有需求就能摆布的了。
破局:多品牌饲料共存下的经销商、养殖户更得益
每家饲料厂都有一统市场的决心，这也是经济年夜趋向我们不克不及摆布，但进程经销商和养殖户都可以摆布，哪怕逼得“一家独年夜”格式推迟几年也好。趁这两三年三年夜饲料厂政策铺开、质量相对稳固，经销商随时可以同时经营三个厂家，养殖户饲料也可以疏散应用。假如有一家质量不稳固，还可以从中选择别的两家作为后备。但假如只剩下两家竞争，往往其他厂家会慢慢的由于“被竞争”而消散，也就是我们常说的老迈老二打斗，打逝世了老三老四等等。可是剩下的老迈老二随意倒一家，经销商和养殖户的退路又在哪里呢?
实在按质量来讲今朝三年夜饲料厂不相昆季，究竟海产都是小圈子，做配方做营业的都是一批人，也会在饲料厂之间活动，对于经销商和养殖户傍边有情面关系也有生意，白蕉这粒海鲈料不是那么简略，除了生意还有营业员持久积攒的情面关系。当前年夜部门仍是情面关系主导、质量并存需方市场，所以此刻经销商还有才能经由过程自身选择决议饲料厂销量，但当情面做完喂饱成绩了一家独年夜，到时只剩下经销商养殖户难做的生意：经销商将没有选择的权力，养殖户也一样，最后只能给饲料厂打工!
特殊是这几年白蕉良多经销商在经营海鲈饲料、养殖、畅通生意多年、有了坚固的生意基础后也在为下一代***人策划，是以在交棒进程中，在多家饲料厂中找到均衡点避免一家独年夜影响第二代经营，有侧重要意义!
